第129章 西门兄弟
对于品牌，陈石非常认可。 虽然他有金手指，但品牌的影响力还是非常大的。 就比如啃德鸡和我家隔壁王大爷家的店都是卖炸鸡的。 我们会告诉别人，我在啃德鸡，而不会说我在炸鸡店。 相亲约个会，可能会在啃德鸡，但绝不会在王大爷家的炸鸡店，哪怕这个炸鸡店环境同样很好。 问题是，大家不认可王大爷的炸鸡店。 而啃德鸡已经形成它的独特文化，大家觉得它不错，这就是品牌的力量。 咱国被称为基建狂魔，也是品牌的力量。 如果某几建是阿三国家的，估计老外就不认可了。 陈石有金手指，倒是能大大降低品牌的影响力。 但同样不可忽略品牌的作用。 他也能通过金手指，爆卖一样商品后，很快建立自己的品牌。 不过，想建立品牌，需要开厂，或者委托加工，就是代工。 让他开厂，就算有资金，就算厂房是租的，就算招聘人员很顺利，生产顺利，一切都顺利，少则半年时间，才能批量出产品。 注意，是批量，而不是实验品。 风险太多，就是批量出来，陈石还不能保证下层供应商供货速度能否跟上，这就是供应链问题。 同时，他刚开厂，供货链的供货价格肯定会比别人高。 所以说，如果没有独特的技术，还是代工吧。 代工？ 这也是陈石曾经有过的想法，他也想做自己的品牌。 不过目前时机不成熟，需要大量的资金。 需要大量经验丰富的服装设计师，而且一家服装店，那可是数百个品种，时间上太紧了。 再想来想去，做中低端服装，利润太低了，陈石也看不上。 有那精力，还不如多开店多写书。 中高端服装利润尚可，今后若有精力，倒可以尝试一下。 想来想去，开厂和代工，自己做品牌都不合宜。 “不纠了，现在时间紧，就是先卖别人的服装品牌吧。” 陈石晃了晃脑，不再纠结了。 不过，卖别人的服装，他不懂的地方可多了。 刚开始搜索时，发现一大堆名词，弄得他思路混乱。 这也是他烦恼的原因之一。 就比如销售渠道、销售终端、品牌、连锁店、直营店、加盟商、代理商、分销商、代销。 很多人搞不清这些行业概念，销售渠道、销售终端、品牌可能从字面就很容易理解。 连锁店、加盟商、代理商、分销商、代销，就很容易搞混淆。 就拿陈石卖烧饼来比喻。 他自己发现了他卖的烧饼口味不错，自己弄了更好的包装，在包装上印上“武二朗”。 同时去工商局注册了商标，这就是建立了品牌。 他自己也是生产商，供货商。 他自己又开了一家分店，可以叫做连锁店，二店。 若全是自己的资金，自己公司管理的，可以说是直营店，而不是加盟店。 有天，有个叫金莲的长腿妹子喜欢吃他的烧饼，她也想开这样的店，从陈石那里拿货，并交了加盟金五万元，首次货款，那这个金莲就是加盟商，但不是经销商。 突然，有一天，有个叫武大郎的矮子，看到陈石的烧饼卖的火爆。 他说他们老家景阳岗省的人们也喜欢吃烧饼，希望陈石供货给他，他在景阳岗省卖，并且只有他一家卖，武大郎叫做代理商。 武大郎有不少生意上的朋友，分居景阳岗省各市，成了他的下线，比如西门庆，西门吹雪，西门吹牛，他们几个兄弟，都成为了分销商。 西门庆考虑到超市的巨大人流，感觉在超市应该很有潜力，跟超市采购员武松弄谈进超市的事情，最终方式是： 西门庆将烧饼送到超市售卖，超市按月将已销售的金额扣除费用结算给他，卖不出去的烧饼，西门庆自己拉回来。 后来，西门庆赚到了钱，与武大郎成为了商业合作伙伴。 突然有一天，西门庆与武大郎发现叫金莲的长腿妹子，两人打起来，耽误了生意，没有完成销售任务。 陈石发现后，依照合同，取消了武大郎的代理权，并没收了保证金。 又突然有一天，武松发现哥哥武大郎被欺负，想找陈石理议，结果被陈石一拳锤死。 后来，没有被杀死的老虎成了陈石的宠物，而叫金莲的长腿妹子，不小心成为了老虎的野味。 老虎得了流感，陈石只好给它戴上口罩。 再后来，没有后来了。 这个故事只是告诉我们，不要乱吃野味，一定要记得戴口罩。 扯得有点远，现实中的陈石，把各个专业名词胡扯编成后，发现很快理解各个专业名词了。 “哎，自从咱写了后，胡诌的能力越来越强大了，写得连自己都信了。” 陈石忍不住哈哈大笑，坐在办公室外面的羽然都听见他的笑声。 弄清品牌、渠道、还有这些乱七八糟的专业名词，他感觉到没有那么烦恼了。 不过，是做代理商，还是做加盟商，还是有点烦乱。 经销商与代理商都是渠道的中间商。 一般来说，从制造商到零售终端的渠道途径是：制造商→总代理→经销商→消费者。 直接卖东西给消费者的，都叫经销商，如加盟店、直营店、其它分店等。 看上去，两者概念有点绕口，不好理解。 最明显的:在同一个地区，加盟，要开一个店得申请一回; 代理，想开几个就开几个了! 代理不用付加盟费或较少市场保证金，而品牌加盟则一定要付一定额的加盟费和品牌保证金。 代理商可以享受到区域性的产品保护，价格优势，属于厂家在当地的代言，厂家对其有一个基本销量的要求，厂家会有广告、技术、设备方面的去持。 而加盟商仅是终端品牌运营商的一种，是以销售或服务点来体现的，产品价格方面没有优势，不过销售任务一般不会很重，多一品牌、服务或技术型行业为主。 其实，对陈石来说，做代理还是加盟都无所谓，他在乎的是，商品进价，还有管理权。 只要都拿到较低的出厂价，都无所谓。 并不是说代理拿到的价格就很低，但一般来说，的确如此。 有些加盟店是从市代理，省代理拿货，肯定要被吃掉一层。 当然，有的公司规定代理商，根据货量，统一拿货价格，跟出厂拿货都差不多。 但有的加盟店，拿货量大时，可以直接从厂家拿货，不需要经过代理商就能拿货。 “每个服装品牌的要求都不一样，卖的多，就做代理； 卖得少，做加盟店就比较划算，毕竟有的服装公司，代理费可不低。” 陈石又陷入了沉思，嘀咕着思索。 在现实中，现在所称的”代理商“在本质上已经不是代理商了，更多具备的是经销商的性质，还有些属于二者的混合体，既有代理行为，又有销售行为。 有时候又要需要拿钱进货，很少有纯粹意义上的代理商，厂家和代理商都不会这么傻，称其为有代理权的经销商更为合适。 正常情况下代理商与厂家的市场价是一样的，但是有的代理商会要求在其代理的范围内变更价格，所以就会有区域不同价格。 现实中，各地的价格由代理商自行控制，厂家会给出一个最低价，不得以低于这个价的价格在市场上流通。 比如前世it行业里的oppo，魅族，他们的价格管理就非常严。 曾有人为了打击竞争对手，想办法以低价格购买产品，（在这个价格内，代理商仍有利润，或者为了提高销售量，或者为了完成指标以拿取最高的返利，以比进货价更低的最低价分销商品的大有人在）。 然后将发票等证据交给厂家，从而给对手以罚款或取消代理资格。 商业上的尔虞我诈很复杂，相关经济的律法条例也很多，陈石不懂的太多了。 不过，看了这么多，也熟悉了不少，至少不再是个小白。 再次琢磨代理商和加盟店的性质，陈石最终决定做个代理权的经销商。 “我开的店多，要是加盟，每家店都要加盟费，太不划算，老子就接受不了。” “不过做代理商的话，代理费也不低，省内专卖店多才划算，抵销掉加盟费。” “进货价格的话，我买的量多，两个没什么区别，拿最低的出厂价都可以，就是代理的话，有个销售指标回扣，一两个点，也不少了。” “不过，要做省代理的话，还得看看本省还有没有空位。” 不同代理级别，比如省，市，县代理，可能进货价格也不同，这个看服装公司如何定。 有些服装品牌省代理，并不限制一个，根据地区情况，是允许存在几个的。 有可能需要代理金，级别越高，就越多，如合同期完之后，或完成指标后，一般都会退回代理金（但也有不退的，不退的话代理金一般就少很多），而且每月销售额有指标，完成不了销售指标会被取消资格。 加盟店就不需要代理金，但需要加盟费和保证金（能退），但如果开店多，还不如拿个代理。 假如，同样的进货价，省代理代理金为50万（不退），或者省代理金为三百万（可退的），月指标为三百万元（指的是进货额），完成不了罚款10万。 假如加盟店的加盟费为10万，开五家就是50万，这个加盟费可是不退还的。 如果一省只开一家店，当然加盟好；但如果一个省内开很多店，那就做代理。 代理完成指标，估计会有1%-2%的回扣，完成销售任务越多，回扣越多。 代理在营销上拥有更多的自主权，并不如加盟店那样所总部监督。 陈石终于，理顺了要做代理商，一个代理权的经销商。 每个服装公司对代理与加盟要求的情况都不一样，需要实地商谈。 接下来，就是挑选品牌厂家了。 不过，先歇下，品尝一下美女。