感言802 不买不是美国人
（前一个点错了，点成了v章节，删不了，也看不了。重发一次感言） “大家不要小看笔记型电脑市场的容量——虽然今年全球个人电脑市场的总容量，估计在1100万左右、笔记本只佔200万。 但明年，根据我们的市场调研部门按数据趋势分析，有可能新增市场总容量会超过1500万台，而笔记本的需求有可能飙升到2000万台！ 如果微软公司目前研发中心的、代号为windows的ms-dos7.0版本发布，明年全球个人电脑市场总份额，有可能逼近2000万新增。” 为了让王安上下都统一思想、鼓舞士气，钱伯斯就在这场原本只是向顾骜彙报的会议上，当众给大家画大饼。 那些平时只醉心于产品和技术的高管听了之后，果然对这个数据非常怀疑。 “这不可能吧，今年全球笔记本出货最多200万，明年这个细分市场怎么会突然涨到500万？” “我也算元老了，十几年前就开始跟着老王总干。咱公司卖了这么多年电脑，从一年十万台到一年一百多万台，从没听说过某一年瞬间跳涨几倍的。” 这些朴实的技术男们，如是窃窃私语。 便在此时，顾骜开口表态：“这一点上，我完全相信钱伯斯调研的数据，从这两个月的销售数字组成成分变化上，我也看得出来这种趋势。” 钱伯斯本来想继续他的说服工作，但既然老闆表态了，他自然要把表现机会让给老闆，于是就换了一副“不知有何更高的高见”的姿态，虚心捧哏请顾骜开口。 顾骜也无所谓，随口说道：“台式个人电脑的应用场景，说到底也只是一个私家办公的用具，是摆在家里，或者办公室里的——大家见过的，就美国这边的大公司，至今连会议室里都很少配个人电脑吧？秘书或者书记员的场景，大多也都是手写做会议纪要的。 所以，大家做了十几年个人电脑，似乎已经忽视了电脑的社交属性，只考虑了它的工具属性。对于工具，大家是懒得出更多溢价的，而对于社交攀比的奢侈品，情况就完全不同了。 笔记本是要拿出去用的，还可以出现在商务谈判场合，可以作为一方资质实力的侧面烘托。未来如果笔记型电脑普及了，两家公司一起去围标商业洽谈，其中一方能够给自己的秘书配笔记本，另一方却不能，那至少三五年内，能配笔记本的一方都能为自己的公司撑面子。 这时候，就不能用工具来衡量其价值了，而会像公司买商务车的时候，要考虑奔驰或者bmw的标是否更有社会影响和号召力、能让客户或者供应商最快地发现你的实力。 所以，在笔记本领域，全社会对一个品牌的档次、历史的认知，将会成为重要的无形资产。哪怕将来其他量贩式的便宜货性价比更高、或者应用软体更丰富，也不影响商务型客户买一个大牌笔记本撑门面——这，就是这两年，我们利用微软系时间差抢跑圈地的意义。” 顾骜说的道理，其实搁十几年后稍微有点商业远见的人都能看得出来。 为什么pc时代苹果被微软打得那么惨，而到了手机时代就能扳回一些呢？说到底是因为电脑是关起门来自己宅着打游戏的，而手机是拿出去装逼的。 如果你被当成了工具人，那你就别怪别人不跟你讲感情只讲性价比。 如果反过来，那你就别怪别人跟你讲感情、不太讲性价比（我不是在说小米） 如今谈手机还太遥远——当然事实上，1992年的手机，砖头一样的大哥大，哪怕在美国，也依然算是一件略微值得装逼的奢侈品。 在亚洲就更是纯奢侈品了。 所以顾骜能谈的，暂时就是笔记本的奢侈品装逼属性。 人类为了那个逼，所能掏钱的潜力，不是为了工具掏钱的潜力可比的。 顾骜说到这儿，本来还想引经据典那点销售数据来分析一波。可惜他也是今天才看到报表，所以不是很熟，只能临时往回翻看。 钱伯斯在一旁心领神会，知道老闆是想从数据里找点佐证他观点的论据，于是立刻结腔。 “我们目前的销售数据组成变化趋势，恰好可以完美地证明老闆的观点：4月份的时候，全月跟蹤抽样的购买客户，有90%以上，都是‘原先没有购买过我司办公电脑’的新用户，也就是说是用于解决‘个人电脑有没有’的问题。 而五月份开始，这个比例下降到75%，也就是说有四分之一的用户，是过去五年内买过wps台式办公电脑的，而且旧电脑肯定还没用坏，就购买了新机。我们完全可以断定，这些人是为了携带型的需求，以及社交和展示商务实力的需求，才掏的钱。 大家想象一下，为了证明商务实力而掏钱的精英客户，全球能凑出多少规模来？而这些潜在客户，在今年和明年，就只能选择我们或者苹果或者ibm下个月才开卖的thinkpad，没有第四个选项。 按照最新的经销商预估调货的跟蹤，我们觉得今年的笔记本用户，能有一半左右是‘已经有了台式电脑，还想再买一台新的可以拿出去显摆的’，而明年这个比例有可能会上涨到70%甚至80%。所以我们将面临一个非常成熟、对自己需要什么电脑很了解的优质客户群体。” 把电脑卖给第一次买电脑的人，是比较费事儿的，他们会挑这挑那、货比三家、纠结生事…… 可是，如果把电脑卖给已经买过电脑的人，相对就要爽快不少，更重要的是这个转化率周期会快得多。 今年“买笔记本只为显摆商业实力”的人还比较少，是因为这种社会风向和价值观还没有彻底显现出来，大家还没有形成“谈生意时让秘书带个笔记本是有身份有实力的象徵”，所以那些用惯了电脑的有钱人还在观望。 一旦明年这种社会舆论逐步形成，这块需求就会快速释放出来。 所以才能在总共1500万台的市场里，一口气占走500万台。因为其他台式机那个1000万虽然看起来增长不多，却是做的新人的生意，买家都是人生第一台电脑。 而明年的笔记本客户，大多已经是人生第二台电脑了，是有钱人、优质客户，被凭空创造出来一个新需求。 王安公司那些原本对微软步步紧逼颇为担忧的技术型高管，被这么一分析，士气顿时就重整起来了。 “原来这个领域的护城河这么明显，不会跟台式机一样一冲就垮。” “唉，确实是我们太埋头技术了，没注意市场的变化，果然做技术也应该与时俱进就对了。” 这些见解，搁在十年之后都是再应该不过的，然而对于没有互联网和没有windows前夜的技术男来说，却是需要学习的。 这年头唯技术论、只把“一招鲜吃遍天”视为门槛的粗放式技术高管，还是很多的。 顾骜能比其他同行更好地驾驭好这些人才的士气，才能更好地做出产品。 …… “既然大家都统一思想了，我们刚才的讨论也就不算浪费时间的废话。下面，我们来复盘一下苹果方面近期的竞争策略，以及我们下一阶段主要要如何针对苹果。” 提升完士气之后，顾骜打住了刚才的话题，果断话锋一转，让钱伯斯介绍一下对手策略方面的情况。 钱伯斯准备很充分，精神抖擞地说：“苹果方面，目前在硬体的直观表现方面，是远逊于我们的。他们唯一的明确优势，是价格比较便宜。 另外在软体库的生态丰富度方面，我们目前虽然还对苹果有一定优势，但并不明显，至少没有4年前那一波那么明显。苹果在很多设计和美工、制图、办公软体领域，都实现了对功能层面的贴身跟进。” 顾骜听了，点了点头，不置可否。 苹果拿不到目前最先进的液晶屏，甚至产品设计阶段就没想到过敢调用最新液晶技术、电池技术，这些都是明摆着的，所以苹果的硬体方面，颜值和效果都是远不如wps-book的，最多cpu和内存方面，还有系统算力架构优化，可以跟王安一战。 顾骜估计，wps-book在酷炫和颜值上的加分，足以弥合掉整机贵1000多美元一台的差价。人家92/93年就买笔记本的人，本来就是为了装逼显示肌肉的，更加轻薄酷炫一点当然很重要了。 所以硬体竞争应该不用担心。 目前的核心战场，还是软体。 儘管王安和苹果，最终软体生态肯定都不如windows，但现在大高个还没进场，非得两个矮子里选一个高个，那就还得奉陪到底。 “乔布斯有没有什么后续进一步丰富软体库的战略举措？” “有当然是有的，不过效果如何目前我们还不好评估，要在实施过程中不停观察。乔布斯这两个月连续下达了好几个给合作软体友商让利的举措，还在媒体方面发力。 一来么，就是疯狂对股民和资本界强调苹果公司是100%纯血的美国公司，是美国资本投资的，是纳斯达克上市公司，是美国股民的利益。 然后还旁敲侧击黑我们，说我们外资比例过高，还不肯公开透明经营细节、不肯做上市公司让股民监督、让股民分润利益。总而言之就是打爱国牌和让利股民牌来宣传。” 钱伯斯先大致说完了第一点。 而仅仅听到这一步，顾骜就觉得有些彆扭。 苹果打爱国牌怼王安？ 这是什么操作？ 尼玛换了一个时空，居然轮到苹果也要打爱国牌了？ 不过想想88年索尼收购哥伦比亚后，美国民间对日资的仇日状态，顾骜也多少有点理解了。 唉，自己居然成了要被美国人仇的野蛮人了。 也把，不遭人妒是庸才嘛。