第204章 钩引加盟商

    要想让女性朋友认识到男人的魅力，最好的办法就是真的认真专注，而不要装。

    所以第二天一早，顾骜就带着保镖李联杰，坐飞机从洛杉矶赶去湾区，他要真心视察一下游戏机生意的进展，听取有关马仔的汇报。

    这还是顾骜来美国后，第一次坐这么短途的飞机，不由让他有些感慨：要是美国跟将来的中国一样，有高铁就好办了，区区800公里坐什么飞机嘛。

    但这注定是不可能的，美国的地广人稀、私家车普及率之高，铁路注定是巨亏，只能搞搞高价的景观列车。

    “阿杰，不介意给我再客串两天保镖、提提行李吧。等国内的《少林寺》和这边的《终结者》都上映，你可能就是大明星了。”临近飞机降落，顾骜半是开玩笑地跟李联杰打趣。

    “怎么会，我知道‘大明星’怎么来的——都是谷歌栽培的结果。以后会有更多大明星求着给您客串保镖而不可得呢。”

    顾骜抬手制止：“诶，你也不要妄自菲薄。我这次也是来念书，不好弄太大排场。等以后毕业了，我肯定弄专职的保镖队伍。”

    废话少说，顾骜带着李联杰从旧金山国际机场出来，史育朱已经毕恭毕敬在那里等候接机了。

    “顾总，阿杰，这边。”史育朱招呼两人上车，然后亲自开车送去公司。

    史育朱跟着顾骜到美国也有一个多月了，在顾骜的授权下，注册成立了一家天鲲娱乐在美国的全资子公司，也颇雇佣了十几名骨干员工，把跟索尼出货渠道的对接、以及跟国内的出货跟单等日常工作，全部串联起来。

    当然销售利润目前并不从这家公司走，名义上这只是一家提供技术和售后服务的公司，然后顺带提供点儿业务接洽。因此不存在避税的问题。

    时至今日，顾骜的产业模式还不用太考虑避税，国内给他的减免、香江那边的优惠，都还没到期。顾骜估摸着即使将来要按照硅谷人和后世国内互联网人们那样，搞“离岸公司”，至少也是1984年以后的事情了。

    到时候无非是中国的业务丢到开曼群岛、美国的业务丢到巴哈马，地球人都懂。

    表哥陆光复到时候也该哥大法博毕业了，资本架构方面的事儿，顾骜可以全部丢给陆光复去操心。

    人家哥大金融系的本科、国际商法的硕博，这点事儿都操盘不好，书就算白念了。

    且说眼下。

    顾骜之所以让史育朱把天鲲娱乐的驻美子公司开到旧金山，也是因为索尼的驻美总部如今也还在这里。顾骜的出货渠道主要依托索尼，当然要就近抱大腿了。

    确切地说，是设在湾区南方、斯坦福大学所在的帕罗奥图。这地方如今是硅谷的中心，距离旧金山国际机场也就20多公里，跟旧金山核心市区差不多远。在互联网时代到来之前，斯坦福周边就是硅谷的核心了。

    有些对索尼印象停留在后世状态的看官，或许会奇怪：索尼总部不是一直设在纽约的么？

    这其实是一个误解，1985年广场协议之前的索尼，还是一家非常务实于技术和实业的电子公司。因为日资产品的出货成本优势还在，曰本人非常勤奋，电子巨头的总部基本上都设在加州。

    但广场协议之后，日元对美元三年内跳涨了一倍多，曰本人很快发现搞实业不如对外输出资本，于是包括索尼也不能免俗，把总部搬去了纽约，走上了买买买之路。

    顾骜如今合作的，还是一个1.0版本的索尼。

    ……

    半个多小时后，史育朱沿着101号公路开到帕罗奥图，带着顾骜参观了只有几间办公室的子公司。

    “这一个月，咱游戏机卖得如何？你自己有贴身跟过索尼的渠道么？有没有什么想法？”顾骜在会客室的沙发上坐定，一边问一边拿起报表来看。

    史育朱汇报道：“还不错，准备的存货基本上都消化完了。‘地球防卫者’卖得最好，目前等待发货的积压订单都有几千台之多。

    ‘冒险岛’其次，存货都能卖完，而且这种势头还能保持住至少三个月。但是比较老旧的‘炸弹人’和‘吃豆人’销量堪忧——我摸索了一个月，发现美国市场完全不能套用此前曰本市场的思路。

    美国的女人基本上不玩游戏，就算有画风可爱的游戏也吸引不到女性消费者，包括‘冒险岛’都是90%由男人在消费。这个结论是我亲自顺路走访了好几个城市调研出来的结果，也让我们的售后技术服务人员跟进过，应该能反映真实数据。”

    顾骜闭着眼睛思考了一会儿，显然并不满意这份答卷，反问道：

    “能保持三个月的热销——目前韩婷那边给你供货，应该一个月有1万台左右了吧？我是说四款游戏加起来。三个月热销也就是总计出货3万台，然后就有逐渐饱和趋势？目前一台街机也就两百块美元的纯利润了，最多三百，索尼方面的渠道费也算在里面。

    也就是说，我们费尽心机让索尼给我们出货渠道，暴利期内也就才赚到800万美元纯利润？算上后续的‘长尾收入’，应该也到不了2000万吧——美国市场怎么这么小？按人口、收入水平和电子游戏接受度，美国市场至少是曰本市场的三倍才对！你现在这种打法，看上去美国市场还不到曰本的两倍！”

    做大生意的人，目标预期都是定的很明确的，不会仅仅甘心于有钱赚，或者有增长，就满足了。

    如果预期应该有高增长，而最后实战增长率没那么高，一样是要检讨的。

    就像后世QQ卖游戏，利润和销售额与上年度同比增长不到40%，都会被资本市场认为是“失败的答卷”，然后股价重挫、连续持股十几年的大股东MIH都恐慌抛售。

    旁边看热闹的李联杰，不由觉得顾哥实在是严厉。

    居然下属帮他赚到钱了，都不满意，还嫌弃扩张速度慢了、赚钱增长率没达到预期。

    幸好史育朱是见过大世面的，牢也坐过了，坐牢的那一年里为了博取将来偷度出去重新开始的机会，他可是没少苦读商业类的管理书籍，都是花了大钱从特区监狱外面弄来的，甚至比他在浙大读数学系的时候还用功。

    所以，他对顾骜的责问，还颇有几分抗压能力。

    “顾总，我说了，这里存在一个女性玩家活跃度低的问题，这是无法短期内改变的。我们不可能与不存在的敌人斗智斗勇。”

    顾骜不依不饶：“哪怕在曰本，女性玩家消费也不到20%，我不认为这个因素能导致这么大的偏差——我要的是定量分析，不是定性。这样，你把出货的市场分布图表给我看一下，再标注好每个目标市场州、城市的人口数、人均收入、消费情况。我要看到底是哪一块低了。”

    史育朱连忙道歉，表示还没有做过这方面的统计。

    “那就给你半小时，赶紧整理出来。”顾骜一句话，下面跑断腿。

    史育朱连忙找了一个销售助理和一个财务统计，火线忙活了一份手绘的报表、增加了顾骜要看的那几个维度数据。

    顾骜扫了几眼，就发现问题了。

    “纽约洛杉矶旧金山芝加哥——四大特大城市的初期普及率数据，跟当初打入曰本市场时是相仿的。但是，后续市场明显就不如了。这么明显的落差，你没有分析过原因么？”

    史育朱为难地说：“但这是正常现象——曰本市场也是这样的，东京的流行普及速度最快。而且‘运营商’跟风最积极。美国比曰本地广人稀得多，中等城市的反应速度当然慢了。

    不会‘纽约流行了什么新玩意儿’，就导致南方娱乐消费者立刻跟风的，连经营者反应都要迟钝得多，能流传到亚特兰大就不错了。”

    顾骜点点头：“好，就算这是美国市场结构导致的正常现象——那么，你作为营销负责人，有考虑过如何在这个环境下渠道下沉么？如果你只会跟着索尼的渠道，被动跟单，我要你何用？

    你要知道，雅达利在电子游戏领域的积淀和技术反应速度，要比任天堂快得多。我们火爆之后，连三个月先发优势都没有，就会面临雅达利的贴身山寨！到时候以对方强大的渠道，我们没冲出去的话，就到此为止了。只能‘捞一票就走’，无法跟雅达利叫板了。”

    史育朱被激得满面通红，一咬牙，悲愤地说：“办法我当然想过，但是我不敢担保，而且需要一些前期投入。”

    “但说无妨。”

    史育朱焦躁地来回踱了几步，然后回自己办公室里，拿来一本备忘录。里面不仅有笔记，还有不少剪下来的照片。

    然后，史育朱还打开了会客室里的大电视，调到某个频道，然后开始解说。

    “顾总，这玩意儿，是我来美国之后，刚刚发现的。我还特地调研了一下，在美国这边，应该也属于刚刚出现的新事物——有一家名叫HSN的机构，也就是Home-Shopping-Network，或者叫‘家庭购物网’。

    该机构在佛罗里达电视台上，租了一个频道直接卖东西，目前不依托卫星电视的话，仅有迈阿密和奥克兰等几座城市收得到，我为了研究这东西的潜力，特地开了个卫星电视。你可别把这东西等同于国内的电视广告，它时间上要长得多，而且会专门反复在节目里渲染使用效果、销售商联系方式、发货渠道。是可以直接订购的。”

    顾骜打断道：“我知道，这不就是电视购物么，说重点。我先告诉你，街机可不是零售产品。而且目前这个节目的销售额应该还很扑街吧。”

    史育朱：“我当然知道不是零售产品——我相信，零售的话，反而效果不会太好。因为普通消费者没有那么大魄力，相信电视邮购的信用度，只有企业级客户，反而更容易信任。您说过的，任何新的商业模式，肯定先是2B的客户更容易相信，然后才会慢慢传导到2C。

    我们如果把电视购物这种模式修改一下，改成‘电视招揽加盟商’，肯定会比首创者更有前途。我们可以拍个短片，实地采访一下最早引入天鲲娱乐游戏机的街机厅老板们，让他们现身说法、并取得授权看他们的营业利润表，告诉小城市的娱乐场所经营者们，在纽约、洛杉矶、芝加哥……那些引进了‘冒险岛’和‘地球防御者’的同行们，究竟赚了多少钱！”